Lønforhandlingsteknik. Tips fra 'Overskud' på RADIO4

Ér god grund til at lytte til RADIO4 er programserien Overskud. Den handler om hvordan du får mest ud af dine penge, og hvordan du uanset alder kan opnå økonomisk frihed. Kaare Thomsen fra Gottleben var gæst i programmet den 20. oktober 2020. Den anden gæst var Lina Knudsen. Hun stod over for en snarlig lønsamtale og ønskede tips til sin strategi. Studievært: Sofie Østergaard.

Programmet er sendt på RADIO4 den 20. oktober 2020. Lyt med her ...

Udsendelsen hedder Bliv en bomstærk forhandler. Den er sendt i serien Overskud på RADIO4. Lyt med her ...

Resumé af udsendelsen - Kaare Thomsens tips om forhandlingsteknik

Her kan du læse et kort resumé af det vi talte om i programmet. Du kan også læse mere om forhandlingsteknik i bogen Lær at forhandle.

Kan man overhovedet forhandle sin løn?

På nogle arbejdspladser er lønnen til fri forhandling. Så er det bare at klø på. På andre arbejdspladser, og det er flertallet, er lønnen kun delvis til forhandling. Den ligger i faste rammer i forhold til jobbeskrivelse og titel, men der kan stadig være en margin som du kan forsøge at udnytte. Nogle steder får du at vide at lønnen ikke er til forhandling, men hvis du prøver at lægge en smule pres, kan det vise sig at der alligevel godt kan være noget at hente.

Skal du forberede dig med statistikker og fakta?

Ja. Men det er kun i meget begrænset omfang du skal bruge dine tal som argumentation eller "metode". For hvis du ikke passer på, fører dine "fakta" til en irriterende diskussion - i stedet for at skaffe dig en højere løn. I stedet skal du lære at tale om interesser, og du skal lære at købslå. Du skal styre samtalen med en usynlig hånd, og du skal kunne kunsten at lægge pres uden at krænke.

Framing af mødet

Sørg for at mødet er så formelt som muligt. Der skal ro på. Lukket dør, tændt mødelampe, agenda, vand og kaffe. Og mindst 30 minutter til rådighed. Ikke noget med at sætte sig hen i en sofagruppe og lige tage forhandlingen som en dejlig og uformel hyggesnak, for så mister du grebet om processen. Du bør ved mødet sidde over for din leder, og du må gerne føre dig en anelse mere formelt og værdigt end normalt. (Husk de 3 V'er: venlig, værdig og velklædt). Kropssprog: Sid med afslappede skuldre. Skjul aldrig hænderne under bordet. Husk øjenkontakt. Og midt i værdigheden: Vær så venlig og elskværdig hele vejen igennem som overhovedet muligt!

Hvad du bør sige i starten af mødet

Vær gerne den der indleder samtalen hvis du kan. Hvis modparten indleder som den naturlige mødeleder, så indled selv så snart du får ordet. Og sørg altid for at disse elementer er med i din indledning:

Høflige ord - god, gammeldags venlighed. Fx: "Jeg vil gerne sige mange tak fordi du er gået med til at vi har en lønforhandling. Det er jeg meget glad for".
Formål: Byg det op af situation, formål - og evt. næste skridt (eller udbytte). Fx: "Jeg har i et stykke tid tænkt over at jeg ønsker en lønstigning, og jeg har set lidt på nogle statistikker for at blive klogere på om min fornemmelse var rigtig. Mit formål med mødet her er at opnå en mærkbar stigning. Det er det jeg gerne vil forhandle om. Og jeg tænker at der kan være en værdi i det for begge parter. Det vil jeg gerne udforske sammen med dig."

Virker det mærkeligt eller komisk hvis jeg er så formel?

Ja, måske. Men sæt nogle ord på, så forsvinder problemet. Fx: "Det kan godt være jeg virker lidt stiv og formel, men det er nok bare fordi jeg er lidt nervøs og gerne vil gøre mig umage. Det her møde er utrolig vigtigt for mig".

Er kvinder dårligere til at forhandle end mænd?

Nej.

Lytteteknik

Du kan nemmere tale dig fra end til et resultat. En dygtig forhandler lytter og spørger mere end hun taler. Træn din evne til at lytte helt færdig hvis du har tendens til selv at tale for meget. Lytningen kan være aktiv, forstået på den måde at den anden tydeligt skal mærke at du hører efter. Det opnår du ved dels reelt at stille din 100% fulde opmærksomhed til rådighed, dels ved at sørge for at dit kropssprog og din paraverbale adfærd ikke modsiger dette. En fjende af den fulde opmærksomhed er det høje tempo. Hvis du svarer (og i det hele taget taler) for hurtigt, kan det gå ud over nærværet. Så: ned med farten.

Hvad er forhandlingsteknik?

Forhandlingen indebærer 2 typer dialog, nemlig interessedialogen og købslagningen. I interessedialogen fortæller du åbent hvad der generelt er vigtigt for dig. Vær ikke bange for at det lyder som selvfølgeligheder. Det skal siges, også selvom din leder allerede ved det. Og endnu vigtigere: Spørg din leder ud om hendes interesser! Købslagningen går ud på at du fremsætter et bud på en løsning. Gerne helt uden argumenter. Når/hvis modparten evt. afviser, går du i gang med at handle: Bed om et højere bud. Lok ved at sænke dit eget bud lidt. Prøv om du kan bytte: "Hvis jeg går med til X, vil du så Y?"

Strategiskemaet

I udsendelsen siger jeg at du skal skrive visse informationer ned på et ark papir, og du skal have disse informationer til rådighed i dine notater mens du forhandler. Jeg nævner også strategiskemaet, men forklarer det ikke nærmere. Til gengæld kan du læse om det her. Strategiskemaet giver overblik over interesser, bud, mål, smertegrænse og BAF på begge sider af bordet. Du kan downloade en skabelon og læse en udførlig brugsanvisning i dette blogindlæg ...

Kunsten at lægge pres uden at krænke

Facework er en teori og en teknik der handler om at give den anden part en oplevelse af (lige)værdighed i en given situation. Vi kommer desværre nemt til at begå "usynlige" overgreb på vores samtalepartnere når vi er under pres. Fx ved at udtale os på en bedrevidende måde, moralisere, true i det små eller stille spørgsmål på en krævende og uhøflig måde. Måske gør du det ikke, men hvis du gør, er du sandsynligvis ikke bevidst om det. Derfor anbefaler jeg dig at læse dette blogindlæg ...

Håndtering af indvendinger - parade-riposte

Min metode til at håndtere usaglige indvendinger og vende dem til din egen fordel. Læs denne blogartikel ...

Mere om Kaare Thomsen

Jeg er direktør for Gottleben og underviser i forhandlingsteknik, retorik og samtaleteknik. Jeg arbejder for virksomheder, staten, kommuner, organisationer og politiske partier, og ind imellem er jeg særlig rådgiver for enkeltpersoner. Læs mere ...

Podcast og blog

Podcasten Negotiators udsender hver måned en samtale på cirka en time hvor vi går i dybden med et emne. Gæsterne er udvalgte eksperter inden for forhandlingsteknik, samtaleteknik, salgsteknik, psykologi, retorik, indflydelse osv. Læs mere ...

Gottlebens blog er en artikelsamling om kommunikation. Artiklerne udkommer sjældent. Vi har p.t. afskaffet nyhedsmail hos Gottleben, så du må selv ind og kigge på hjemmesiden ind imellem. Du kan dog også få besked om nye blogindlæg og podcasts ved at følge mig på LinkedIn ...