Forhandlingens retorik og psykologi

Vil du styrke din evne til at overbevise i dialog? Og er samtalen eller forhandlingen en del af dit job? Så er dette kursus i dialogens retorik relevant for dig.

Kurset giver dig en grundlæggende retorisk værktøjskasse, og du bliver aktivt trænet i at bruge værktøjerne i dialoger hvor du skal håndtere at den anden part ikke er enig med dig. Dit udbytte vil være at du øger din indflydelse på både proces og resultat i de møder, forhandlinger og samtaler du deltager i.

Du bliver aktivt trænet i at fremlægge et synspunkt og argumentere overbevisende for det. Kurset sigter specielt på dialogen, også den uformelle, og hermed adskiller det sig fra typiske kurser i retorik. Du bliver fx trænet aktivt i at håndtere modstand og forsøg på manipulation. Vi arbejder også med psykologiske aspekter af kommunikationen, fx sociale dynamikker, og kunsten at "læse" den anden parts behov og motivation.

Kurset udbydes som 2 dages åbent kursus, men vi kan også holde det ude hos jer på 1 eller 2 dage. 

Underviser

Kaare Thomsen er forhandlingsrådgiver og retorisk rådgiver med 25 års erfaring. Han har studeret sprog, psykologi, filosofi og retorik på Københavns Universitet (cand.mag.), og er uddannet i forhandlingsteknik på Harvard Law School og CBS. Han er uddannet i kognitiv adfærdsterapi med klinisk praksis, og i konfliktmægling. Han er forfatter til den populære bestseller Kunsten at holde kæft & andre strategier til at overbevise med ord, en håndbog i samtaleteknik i forhandlinger, samt bestselleren Lær at forhandle.

Målgruppe

Målgruppen er bred. Kursets deltagere arbejder fx med ledelse, projektledelse, salg, indkøb, politik, iværksætteri, administration osv. Forhandlinger spiller en vigtig rolle i jobbet for nogle af deltagerne, men ikke alle. Også personer som har brug for at sætte sig selv eller en virksomhed eller et produkt på markedet, bruger kurset til at få styr på den kommunikation der skal få det til at ske.

Dit udbytte

Du bliver bedre til at overbevise, og det øger din indflydelse. Du kan bruge det hvis du fx kæmper for en sag eller arbejder i politik. Og i høj grad også i forretningslivet, hvor du kan have brug for gennemslagskraft i ledelse, projektledelse, salg, forhandling m.m.

Indhold på kurset Argumentation og samtaleteknik

Kurset er et interaktivt forløb hvor korte og meget konkrete oplæg veksler med øvelser og træning. Emner:

Grib det effektivt an. Du står og skal til et møde, og det er nu det gælder. Hvordan griber du opgaven effektivt an, hvordan forbereder du dig? Som i alle Gottlebens uddannelser får du straks præsenteret et framework af metode som giver overblik helt fra start.

Vælg de bedste argumenter. Få indsigt i det kreative arbejde med argumenter så du finder netop de helt rigtige angrebsvinkler, og få styr på hvordan dialogen kan udvikle sig undervejs. 

Lær at håndtere modstand. Et af Gottlebens specialer er forberedelse på alt det man ikke håber vil ske. Hvordan tackler du indvendinger, fejlslutninger, løgn, manipulation, aggressiv modstand, hån osv?

Få argumenterne til at virke. Der findes mange modeller for og teorier om hvordan du opbygger din mikrotale så den virker bedst muligt. På dette kursus lærer du at bygge din argumentation op i trin og dermed styrke effekten væsentligt.

Hvor troværdig er du? Som skarp kommunikator skal du have god føling med hvordan andre opfatter dig. I retorikken hedder det etos, og det handler om din troværdighed og om din moralske "ret" til emnet. Hos mine klienter er en del af udfordringen ofte at udvikle en rolle, en persona.

Storytelling. Følelserne skal nogle gange inddrages, og her kan en velfortalt historie være det rigtige. På kurset ser vi på hvordan du bruger fortællinger og nyhedskriterier på den rigtige måde, og uden at overdrive.

Framing og metaforer. Forskning viser at "mikrofortællinger" indlejret i de enkelte sætninger har en gigantisk effekt i forhold til at styre en dialog. Vi har udviklet en praktisk arbejdsform som du kan tage med dig og bruge, og som vil øge din indflydelse.

Sproget. Du kan i det hele taget langt mere med dit sprog end du formentlig tror. Derfor vil kurset give din indsigt i hvordan lige præcis dit eget personlige sprog kan få mere styrke så dine pointer klinger på lige den måde du ønsker. Ud over sproglige figurer træner vi også din brug af spørgsmål, opsummeringer og gentagelser.

Samtaleteknik. En række værktøjer giver dig kontrollen over hvordan samtalen udvikler sig. Især undgår du at komme i defensiven. I samtaleteknikken indgår pauser, framing, reframing, spørgeteknik, guided discovery, parade-riposte, gentagelser og opsummering.

Konteksten er forhistorien - plus alt andet der enten hjælper eller modarbejder dig i samtalen. At "læse" konteksten (og måske ændre den) kan afgøre om dit budskab får succes. Psykologer forsker flittigt i dette område, og vi ser på nogle af de forsøg der er offentliggjort, og på hvad du reelt kan bruge dem til.

Mikrotalen. Kursets gennemgående idé er den korte "tale" eller replik hvor du får sagt det der skal til for at tingene går din vej. Det er fx når du indleder et møde, eller undervejs i en dialog. Vi træner din evne til at udtænke og fremføre velargumenterede indlæg og svar der reelt overbeviser og motiverer.

Kropssproget. Du er nødt til at se på dig selv. I retorikken hedder det actio. Alt det non- og paraverbale der (også) påvirker den eller dem du taler med. Mimik, gestik, holdning, hænder. Men også stemmeklang, taletempo og vejrtrækning. Efter ønske kan vi bruge video i undervisningen.

Praktisk træning. Gennem hele kurset laver vi små og større øvelser hvor du bruger værktøjerne i praksis. Regn med at ca. 50% af tiden går med øvelser og træning.

Kursusbogen

Bogen Kunsten at holde kæft & andre strategier til at overbevise med ord indgår i kursusmaterialet, og du får dit eget eksemplar på kurset.

Udvid med flere moduler - og opnå certificering

Kurset kan stå alene, men det indgår også som modul i uddannelsen Certificeret forhandler.

Kurset Argumementation og samtaleteknik kan stå alene. Men vil du videre med dine færdigheder i forhandling, er det også modul 2 i uddannelsen Certificeret forhandler, som er på 3 moduler, i alt 6 dage. De øvrige to moduler er Forhandlingsteknik og Videregående forhandling. Tilmeld dig samlet, eller tag kurserne ét for ét. Læs mere om uddannelsen her ...

>>> Tilmeld dig her >>>

Eller kontakt os: info@gottleben.com eller 70 20 36 37.

Udtalelser fra deltagere

Tak, Kaare for 2 fantastiske dage om forhandlingens kunst med kloge retoriske greb. Tak for god træning i at "holde kæft" og "overbevise". Anita Bahnsen, Social og Handicapchef, Gentofte Kommune

Jeg har allerede stor glæde af spring-over-teknikken. God til at bevare fokus og bringe mig ud af kattepiner, samtidig med at jeg møder fuld forståelse. Martin Petersen, Region Hovedstaden.

Kaare Thomsen er en underviser i verdensklasse med stor viden og ekspertise, og - mere vigtigt - han kan omsætte det i praksis. Praktikons kursus gav mig en hel række relevante og stærke værktøjer til professionel kommunikation i mine forhandlinger. Deltager fra British Embassy Copenhagen.

Meget dygtig kommunikator og underviser. Guided Discovery (førende spørgeteknik) var meget lærerigt. Jeg fik personligt en større indsigt i kommunikation over for dominerende modparter, hvilket var super godt. Maibritt Petersen, Senior Consultant, Deloitte

Fantastisk tilpasningsevne under hele forløbet. Lars Ernsted, application manager, NNIT

Virkelig lærerigt. Eva Bang Rasmussen, ingeniør, Grontmij

Dette er et kursus der er meget målrettet til dine egne udfordringer. Jane Brøns-Hansen, biolog, Naturstyrelsen 

Underviseren tager hånd om den enkelte så alle får et godt udbytte med hjem. Han er inspirerende og brænder igennem. Hans Henrik Svarre Hansen, Rigspolitiet

Jeg fik rigtig meget med hjem i rygsækken. Underviseren var en god oplevelse. Jan Winsløw, chefportør, rengøringschef, Bornholms Hospital

Jeg har fået en øjenåbner, så jeg forhåbentlig fremadrettet tager mere udgangspunkt i den person jeg taler med, end mig selv. 10-øren faldt i de sidste timer på kursets 2. dag, og jeg håber at jeg bliver bedre til at lytte og alligevel få bedt om det jeg vil have så begge parter går derfra med en god fornemmelse. Charlotte Schønnemann, Dansk Retursystem

Interessant og øjenåbnende. Troels Schlosser, Løsningsarkitekt, NNIT