Bogen dækker din strategiske forberedelse, samtaleteknikker, købslagning og argumentation. Og tips til håndtering af hårde modparter.
Her er en oversigt over de emner bogen dækker.
Analysér byttehandlen
I bogens første kapitel stifter du bekendtskab med et værktøj som i sig selv vil kunne effektivisere dine forhandlingsforberedelser. Bytteskemaet tvinger dig til at fokusere på de ydelser der kan udveksles, og du får et køligt overblik over hvad de koster at give, og hvor værdifulde de er at modtage.
Strategiskemaet
Strategiskemaet er Kaare Thomsens opfindelse. Det har opnået kolossal udbredelse, og med rette da det overhaler Harvards kendte forberedelsesskemaer med mange længder. Det er enkelt at bruge, og samtidig giver det maksimalt overblik og den nødvendige detaljering. Skemaet bruges både som analyse før og manuskript under forhandlingen. Og så er det suverænt at samarbejde om.
Forhandlingens faser
Få overblik over forhandlingens forløb med forhandlingshjulet, som er endnu et af Kaare Thomsens bidrag til struktureret forhandlingsmetode. Hjulet er uvurderligt som model i specielt vanskelige forhandlinger fordi det viser dig hvad du skal gøre som næste skridt i processen. Hjulet har i Euroman været fremhævet som det vigtigste redskab til overblik. Det skete i et inverview med borgmester i Høje Taastrup og chefforhandler i KL Michael Ziegler.
Købslagning
Købslagning er den fase i forhandlingen hvor du tinger om vilkårene frem mod den endelige aftale. De fleste gør det enten for hårdt og ufleksibelt - eller for blødt og ustruktureret. Dermed tabes uoverskuelige værdier på gulvet. Købslagning er en metode som alt andet i forhandlingen, og dette kapitel giver dig et overblik, eksempler på formuleringer - og måske også modet til at gøre det mere fermt næste gang du skal forhandle.
Motivationstrappen
Også motivationstrappen er opfundet af Kaare Thomsen, og som flere af hans værktøjer har den opnået stor udbredelse. Bl.a. har retoriker og adfærdsekspert Morten Münster viet et kapitel til den i sin bog Få mere indflydelse. Motivationstrappen er et psykologisk værktøj som du dels kan bruge til konflikthåndtering, dels som inspirationskilde til at udtænke effektive argumenter.
Samtaleteknik
Du skal selvfølgelig have en generel introduktion til samtaleteknik, som er forfatterens særlige ekspertise. Kapitlet beskriver aktiv lytning, anerkendende respons, positiv reframing, åbne og lukkede spørgsmål, guided discovery, facework og kropssprog. Med denne vifte af færdigheder er du godt på vej til at udvikle både et nyt og mere effektivt mindset for dine dialoger - og en værktøjskasse med absolut præcise og skarpe redskaber til at åbne de effekter du har brug for.
Argumentation
Problemet med argumenter er at de fleste af os finder på dem og fremsiger dem intuitivt. Med dette kapitel får du indblik i en mere metodisk tilgang som vil styrke dig i de situationer hvor du er nødt til at argumentere for at komme videre. Vil du videre med argumentation, anbefaler vi at du læser bogen Kunsten at holde kæft & andre strategier til at overbevise med ord.
Pression og manipulation
Du undgår næppe at komme ud for situationer hvor modparten lægger pres på dig med mere eller mindre unfair metoder. Hvordan bør du reagere på det? I dette kapitel gennemgås nogle typiske scenarier, bl.a. påtaget vrede, good-cop-bad-cop, trusler, løgn og bluf. Du får også en liste over små tricks du selv kan bruge, og som vil have en effekt i de fleste tilfælde.
Rollespil du kan øve dig på
Det rollespil bogen slutter med, kan du bruge igen og igen. Tusindvis har spillet det gennem årene, og uanset hvad du forhandler om, og på hvilken side af bordet du sidder, vil det give dig noget at gennemføre det - hver gang. Det kan gennemføres af mellem 2 og 8 personer. Opgaven består af 2 tekster, en til hver side af bordet. Og det gør faktisk ikke det store hvis man kender modpartens tekst. Spillet sætter fokus på teknikkerne, og derfor er det så effektivt som læring.
Resumé af hele bogen
Bogens abstraktionsniveau er højt, men sproget er nemt, og eksemplerne lavpraktiske. Alle kapitler har deres eget resumé på under 1 side, og hvert kapitel kan læses uafhængigt af de øvrige. Alligevel har bogen et samlet 3-siders resumé til sidst. Her får du alle værktøjerne med bittesmå illustrationer. Det giver dig et samlet overblik over din læring og gør denne bog til verdens mest praktiske referencemanual for professionelle forhandlere.