Trusler er ikke "taktik", men fravalg af forhandling
TAKTIK: Så sagde jeg fandme også til dem at HVIS IKKE ... Når jeg i festligt lag hører historier om forhandlinger, er det ofte noget med at så slog man sgu i bordet og kaldte en spade for en spade. Take or leave it, ellers falder fars hammer. Jeg kan ikke bedømme hvad der reelt er foregået, men jeg tænker som regel: Er det overhovedet en forhandling der tales om her?
For nej, måske er det ikke en forhandling. Når man vælger at nå sit mål ved hjælp af trusler og magtanvendelse, ser jeg det i bund og grund som et fravalg af forhandling. Det svarer til din adfærd i et pengeinstitut: Du kan forsøge at forhandle med bankrådgiveren. Eller du kan trække en pistol op af tasken og sige: 100.000, tak. Sidstnævnte metode kan give overskud på kort sigt, men have bivirkninger på længere sigt. Mildest talt.
Derfor vil nogle sige at trusler og vold vidner om svaghed. Altså at man bruger magt fordi man ikke evner at skaffe sig en forhandlet, dvs. frivillig, aftale.
Når jeg tester forhandlere, er det imidlertid truslen de naturligt griber til når de kommer under pres. Det lader til at være en spontan reaktion. Hvis den anden part vedholdende siger nej til et forslag, bliver man først irriteret, og så stiger det til vrede. Og så føles det naturligt at fortælle dem hvad man ville kunne gøre for at skade dem. Men: Netop dét at det føles naturligt, gør at de på Harvard Law Schools berømte enhed Program on Negotiation siger at forhandlingsteknik er kontraintuitiv. Hvilket betyder at man ofte skal handle på en måde der for den utrænede føles helt forkert. Det kan sammenlignes med den følelse man har når man lærer at stå på ski første gang. Man tror man styrter, men når først man forstår ideen med at læne sig ud over bakken frem for ind imod den, bliver det rigtigt.
Jeg siger ikke dette for at konkludere at man altid skal forhandle. Det er ikke min opgave. Du skal selv beslutte om du vil forhandle - eller om du vælger en anden vej mod dit mål. Det jeg til gengæld siger, er at hvis du vælger at en sag skal løses gennem forhandling, så indebærer det at du går efter en frivillig aftale mellem dig og den anden part.
Den amerikanske præsident Donald Trump er kendt for at skabe frygt og kaos. Medierne kalder det forhandlings-“taktik”. Noget lignende kendes russiske forhandlere for. De forklarer selv at der findes en metode hvor man først skaber tryghed. Men så: Pludselig ryster man sin modpart. Man overvælder dem med chok og trusler for at få dem til at gå i panik og skrive under. Jeg har selv undervist et hold danske diplomater der fortalte at de blev truet på livet i samtaler med et andet lands udsendte.
De der bruger metoder af den art, er selvfølgelig i deres gode ret til at kalde det forhandling. Men det kalder jeg det ikke, for så giver ordet forhandling faktisk ikke ret meget mening. Trusler er netop et alternativ. Vold ligeledes: Det er noget man bruger hvis man ikke vil eller ikke kan forhandle. Et væbnet røveri, der også fungerer ved hjælp af trusler og vold, har intet med en forhandling at gøre.
En lignende problematik er manipulation. Hvis en af parterne lyver eller fordrejer fakta, kan aftalen godt føles frivillig, men den er ikke indgået af ligeværdige parter. Det ligner en forhandling i form og indhold, men er i bund og grund bare snyd. Og ligesom det gælder for trusler og vold: Bivirkningerne kan være slemme. Tillidsfuldt samarbejde umuliggøres.
Det er ikke mit job at løfte en moralsk pegefinger. Verden er mangfoldig, og alle kan have deres grunde til at gøre det de gør. Så jeg holder mine meninger for mig selv. Mit arbejde er alene at formidle hvilke metoder der virker bedst når valget er - at forhandle. Når opgaven går ud på at skabe samarbejde og opnå aftaler. Samt styrke relationer.
Nogle forhandlingsrådgivere pointerer at man i mange tilfælde forhandler "hele tiden" i den forstand at den konstante pleje af relationen er et led i at holde døren til forhandlinger åben. Det er jeg enig i, ikke mindst fordi jeg som retoriker ser troværdighed som noget man opbygger over tid, men mister på et øjeblik. Set i det lys virker Trumps ødelæggelse af venskaber uforståelig. Det er svært at se at USA skulle kunne andet end tabe, herunder økonomisk, på denne adfærd.
Det skal ikke forstås sådan at jeg ignorerer trusler og manipulation. For den slags er helt normalt, det forekommer jo overalt. Men jeg identificerer hvad der foregår, og forsøger som forhandler at omdirigere processen - sålænge jeg tror der er en chance for at det kan lykkes. Og det kan jeg gøre langvarigt, selv i tilfælde hvor den anden part forsøger at chokere eller skræmme.
Min definition på en forhandling lyder sådan: en samtale mellem ligeværdige parter med det formål at indgå en handel.
Jeg har skrevet dette indlæg fordi jeg mener det er vigtigt netop at have styr på definitionerne. Ellers bliver man aldrig dén blændende dygtige forhandler man ellers kunne udvikle sig til.
-0-
Læs flere blogindlæg ...
Denne artikel er publiceret den 25. februar 2025. Redigeret 30. marts 2025.