Parade-riposte: Vend verbale angreb til din fordel i forhandlinger

SAMTALETEKNIK. Som forhandler bliver du jævnligt udsat for forsøg på at afspore samtalen. Fx kan den anden part insistere på at du taler om årsagen til det løsningsforslag du fremsætter - frem for at man taler om forslaget selv. Og så ender du i defensiven. Den metode jeg beskriver her i artiklen, er utroligt effektiv når en modpart forsøger at destruere dialogen.

Af Kaare Thomsen

Som barn og ung har jeg lært fleuretfægtning og shinbujiku karate, dog uden at bevise ret meget talent for nogen af delene. De nævnte sports­grene har dét tilfælles at man lærer at reagere hensigtsmæssigt på angreb. Man skal ikke blot forsvare sig, men også, og det er det vigtigste, vende angreb til modangreb. Ofte i én sammenhængende bevægelse udført minimalistisk og lynhurtigt. Det handler om at bruge så få kræfter som muligt – så effektivt som muligt. Det typiske er, og nu taler jeg om fægtning, at man forsvarer sig mod det stød som er på vej mod én, med en bevægelse der umiddelbart kan fortsætte i et lynhurtigt modstød mod et blottet punkt. Man kan sige at jeg udnytter modstanderens angreb og stjæler hans point.

Jeg vil give dig nogle eksempler der tilsammnen beskriver et mindset. Det er en måde du skal lære at tænke på, og det er nogle reaktioner du systematisk skal indøve over tid. Du vil takke dig selv når du for alvor begynder at opleve at redningen flyver automatisk ud af din mund netop når situationen forekommer mest håbløs.

Jeg vil give dig 5 teknikker at starte på. Derefter kan du selv opfinde flere. De 5 teknikker hed­der: spring-over-teknikken, positiv-gentagelse-teknikken, svar-med-et-spørgsmål-tek­nik­ken, vend-på-et-ord-teknikken og hvis-og-jeg-håber-teknikken.

Spring-over-teknikken

Jeg starter med den variant af parade-riposte som jeg synes er nemmest at lære. Den går lidt imod vores pæne opdragelse og de flestes tendens til at svare når nogen spørger os om noget. Teknikken kan føles grænseoverskridende, så det må du prøve at vænne dig til. Parade-delen går ganske enkelt ud på at du ikke svarer på angrebet – fx ved helt åbenlyst at sige at du ikke kan eller vil svare på det. Teknikken bruges når angrebet kommer i form af et spørgsmål hvis egentlige formål netop er at afspore samtalen. Lad os sige at du sidder i en forhandling. Du har fremsat et tilbud og håber at modparten vil acceptere det. Men hun virker modvillig. Og lad os holde fast i at fokus er forslaget, fx et tal, og ikke begrundelsen for det. Så du siger: “Jeg foreslår 12 procent.” Din modpart svarer: “Kan du forklare mig hvorfor det skulle være rimeligt?” Og her ligger fælden. Hun vil have dig til at argumentere for noget der ikke lader sig forsvare på den måde. Det ene bud kan jo være lige så godt som det andet, det er forhandlingens natur. I samme øjeblik du falder for fristelsen og begynder at forklare det rimelige i dine krav, ja så klapper rævesaksen. Samtalen bliver nu en diskussion om rimelighed, og dit mål, de 12 procent, forsvinder sørgeligt af syne. Så her er alternativet: Du siger: “Om det er rimeligt, føler jeg ikke at jeg er den rette til at svare på.” Og så kommer riposten: “Men kan du sige ja til mig forslag? Det håber jeg du vil.”

Der er mange varianter. Du kan også sige: “Rimeligt, det ved jeg ikke. Men hvad siger du til det?” Eller: “Det har jeg ikke så meget lyst til at tage stilling til. Jeg er mere optaget af om det er muligt. Kan du sige ja til forslaget?”

Din modpart kan også finde på at spørge: “Hvordan er du nået frem til netop det tal?” Her må du bruge en variant af paraden. Den kan lyde sådan her: “Det er det tal der er kommet ud af mine kalkyler. Kan du sige ja?” Men vær forberedt. Måske spørger hun igen: “Må jeg se de kalkyler?” Husk: Glid af! Så du siger: “Jeg vil helst ikke diskutere mine kalkyler. Men hvad siger du til tallet? Kan du sige ja?”

Hun kan også spørge dig: “Er det tal ikke lige lovlig højt? Det virker grådigt.” Så kan du svare: “Det er det tal jeg er nået frem til. Jeg håber du siger ja.”

Positiv-gentagelse-teknikken

Kender du det fladtrådte og tyndslidte udtryk: “Jeg hører hvad du siger”? Mange finder det provokerende og føler sig talt ned til, så undgå det for alt i verden. Jeg bruger det aldrig. Men selvom jeg ikke bruger det, så ligger der alligevel hér lidt af det mindset jeg gerne vil for­tælle dig om.

En variant er også: Jeg hører dig sige … Heller ikke det udtryk vil jeg nogensinde bruge, men dets effekt er at man i stedet for at opsummere kommer med en fordrejet fortolkning af den andens udsagn. Til egen fordel. Og det er, må jeg beklage, lidt i den retning jeg vil trække dig nu.

Teknikken bruger positiv gentagelse eller positiv reframing, som det også hedder, som parade. Ofte er den kun parade da man ikke nødvendigvis sætter et modangreb ind. Den går ud på at opsummere uden at blokere dialogen, men også uden at give indrømmelser. Lad os sige at din modpart stiller et ultimativt krav som du ikke kan imødekomme. Siger du nej eller modsiger du modparten, blokerer du dialogen, og den kan potentielt udvikle sig til en konflikt. Taler du udenom, vil det måske være provokerende. Derfor må du vælge en tredje udvej, nemlig at containe udsagnet. At rumme det – og med en nogenlunde god energi. Modparten siger fx: “Vi kræver en erstatning på minimum en million kroner som kompensation for vores enorme tab”. Læg mærke til ordene med negativ værdiladning: kræver, erstatning, minimum, enorme tab. Dem må vi af med. Så dit svar kan lyde sådan: “Hvis jeg forstår dig rigtigt, ville I være tilfredse med et forlig på en million.” Kan du se pointen? Du rummer udsagnet, og du gentager det med neutralt eller positivt værdiladede ord. I dette tilfælde er der to positive: tilfredse og forlig. Sætningen giver en helt anden – positiv – stemning. Men læg lige mærke til en ting: Der er intet sket derudover. Du har ikke lovet noget. Du har bare gentaget hvad modparten siger, men med pænere ord. Modparten kan skam sagtens misforstå det, og måske endda med vilje. Han kan sige: “Betyder det at I er villige til at udbetale en million?” Igen må du glide af: “Jeg har i hvert fald skrevet her at det er det forlig I foreslår.”

Hvis du vil afslutte med en riposte, kan den komme i form af et modbud. Du kunne sige: “Kunne man forestille sig at I kunne acceptere et forlig på 500.000?”

Svar-med-et-spørgsmål-teknikken

Endnu en variant af parade-riposte går ud på at vende diskussionen ved at stille et spørgsmål. En temmelig flad vits handler om en psykolog og klient. Klienten spørger: Hvad er klokken? Psykologen svarer: Hvad synes du selv? Ha ha. Men der er jo noget dér. I hvert fald slipper psykologen i dette tilfælde for at forholde sig til klokkeslættet. Selvom det er pjat, så er noget af mindsettet indeholdt i vitsen. Faktisk er det at spille bolden tilbage med et spørgsmål ganske effektiv.

Jeg bruger nok teknikken mest i forhandlinger og diskussioner om hvad der skal gøres ved en situation. Her er det essentielt at man får talt grundigt om begge parters interesser. Jeg spørger typisk: “Hvad er din vigtigste interesse i det her?” Eller jeg giver et valg: “Er prisen eller tidspunktet det vigtigste for dig?” Sådanne spørgsmål er bogstavelig talt guld værd. Og denne tankegang bringer jeg også med mig i forhold til modstand og angreb. Forestil dig fx at du er til lønforhandling. Din modpart siger nej til dit forslag. Du fremsætter det igen og igen, som man jo skal når man forhandler, og modpartens forsøg på at få dig til at argumentere for at det skulle være rimeligt, preller forhåbentlig af på dig. Lad os sige at hun spørger: “Men HVIS jeg nu går med til dit forslag – hvad får jeg så ud af det?” Og det er så her du skal vende spørgsmålet om: “Hvad ville du gerne have ud af det?” Bolden er spillet tilbage, og med lidt held får du nu din modpart i gang med at tale om ting der motiverer hende. Og måske ligger chancen for at nå til enighed netop i noget af det hun siger.

Vend-på-et-ord-teknikken

En af den amerikanske præsidents medarbejdere, Kellyanne Conway, er blevet herostratisk berømt for sin evne til at drive journalister til vanvid. Hun er kendt som den glatteste ål i verdenshistorien – umulig at fastholde og på sin egen måde en sand mester i parade-riposte. Jeg fandt en hunoristisk video om hende hos Vox hvor nogle unge fyre forsøgte at forklare hendes strategier. Hun stiller gerne og glad op til alle interviews, og der er blandt journalister gået sport i at stille hende ubehagelige spørgsmål – og gentage dem i én uendelig­hed når hun ikke svarer. Hendes teknik har nået en sådan grad af perfektion at hun næsten kan forhekse udspørgerne så de glemmer hvad de vil sige. Det er sjovt at se på, og på sin egen måde også lærerigt. Hendes overordnede taktik går ud på at hun svarer på noget andet end det der bliver spurgt om. Og det er svært at fange i farten, for det lyder umiddelbart som om hun svarer. Men i grunden er metoden simpel. Hun griber nemlig et ord eller udtryk fra spørgsmålet, og det ord gentager hun med ekstra tryk i sit “svar”. Journalisten siger: “Alternative fakta er altså ikke fakta. De er løgne”. Kellyane Conway: ”Ved du hvad, er det ikke fakta at millioner af mennesker har mistet deres sygeforsikring under præsident Obama?” Og læg mærke til at hun vender angrebet til et modangreb lige på stedet!

Ja, jeg ler ad hende, men jeg er nødt til at indrømme at jeg bruger teknikken selv, og undertiden med succes. Jeg bruger den dog ikke til at tale udenom, men mere til at få vendt samtalen hen på mit fokus. Jeg sad engang i en salgssituation der gik halvdårligt. Jeg var i færd med at sælge kurser i kommunikation til en stor kunde hvor de lige havde fået en ny HR-chef. Hun kendte mig ikke, så jeg var lidt på prøve ved det møde. Hun var venlig og imødekommende, men også lidt skrap. På et tidspunkt var situationen moden til at jeg kunne bringe et nyt produkt på bane, så jeg spurgte hende: “Hvad siger du til kurser i mødeledelse?” Hendes svar kom prompte og med lammende kraft, ikke mindst fordi hun svarede med hele kroppen idet hun drejede sig væk fra mig og samtidig strakte en åben håndflade frem mod mit ansigt. “Det ord vil jeg end ikke høre,” sagde hun så. En afvisende attitude, må man vist sige. Men i stedet for at sluge dette nej på størrelse med et hold-kæft-bolche, greb jeg nøgleordet i hendes svar. Det var ordet ord. Så jeg svarede med et spørgsmål: “Hvad er det der er så slemt ved det ord?” Og nu flyttede samtalen sig tilbage til min banehalvdel, for hun svarede stille og roligt: “Folk kan jo ikke fordrage de kurser.” I min hjerne sagde det bingo, for jeg holdt dem jo netop ikke for denne kunde. Det sluttede selvfølgelig ikke her. Jeg skulle have hende helt over på min side igen. Så hvad svarede jeg? Jeg spurgte hende: “Hvordan ville du have det hvis de sagde det stik modsatte?” Hun sagde selvfølgelig: “Det ville jeg da være glad for”. Resten var almindelig salgsteknik. Jeg præsenterede mit produkt, satsede, og hun købte det på stedet. Jeg holder kurserne hos kunden den dag i dag, og samarbejdet går godt. Min håndtering af dialogen i de få sekunder var afgørende. Teknikken havde bogstavelig talt en kæmpe værdi for mig.

Hvis- og-jeg-håber-teknikken

Jeg husker en hændelse hvor en dansk toppolitiker kæmpede med uregelmæssigheder i sine økonomiske bilag og udlæg. Han blev beskyldt for sjusk og snyd og trukket nådesløst gennem mediemøllen. I et tv-interview med en pågående journalist blev han udsat for noget der næsten kan kaldes mishandling. Benhårde spørgsmål og uafviselige fakta blev kylet i hovedet på ham med en kraft så enhver ville være gået bagover. Han var selvfølgelig akut stresset, og på et tidspunkt kunne man se at han blev decideret vred. Det var netop hvad journalisten havde ventet på, og nu satte han dødsstødet ind: Han startede med at udtale politikerens fornavn, mellemnavn og efternavn langsomt og med tryk PÅ – HVERT – ORD – det lød som når en dommer oplæser en livstidsdom – og derefter: “Kan du godt forstå (kunstpause) at du med denne sag har mistet AL troværdighed i vælgernes øjne?”

Det er det man kalder et trickspørgsmål. Ethvert svar vil gøre det værre, ligesom når man spørger: “Slår du stadig din kone?” Politikeren var på det tidspunkt så vred at han et øjeblik ikke tænkte klart. Det sker jo desværre nemt under akut stress. Så han gik i fælden. Han svarede: “Nej, det kan jeg faktisk ikke!” Dermed mistede han helt unødvendigt endnu en luns af sin hårdt prøvede troværdighed. Ét nul til invervieweren: Ministeren forstod ikke sine egne vælgere! Jeg så det i tv sammen med min bror, der også arbejder med kommunikation, og vi skreg da vi hørte det. Stakkels mand. Jeg skylder dog at sige at den pågældende politiker har klaret sig aldeles udmærket siden. Han tabte måske et slag dengang, men vandt en krig på længere sigt.

Spørgsmålet er: Hvad skulle han have sagt? Hvad kunne han sige der både tilsyneladende besvarede spørgsmålet, og alligevel vendte det tarvelige angreb til egen fordel? Med andre ord: Hvordan ville en parade-riposte lyde her? Det må du godt lige tænke lidt over. Læg bogen fra dig et øjeblik, skru tiden tilbage, og kom den trængte politiker til hjælp. Kan du finde på et godt svar? Om lidt får du mit bud, som jeg fabrikerede sammen med brormand samme aften.

Metoden hedder hvis-og-jeg-håber. Den bruger du når alt andet svigter. Når din modparts dødbringende kårdespids, trick­spørgs­målet, peger direkte på din strube. Når alle svar synes håbløse, og hvor du enten kommer til at fremstå inkompetent eller uhæderlig, tilsyneladende uanset hvad du svarer.

Jeg vil starte med at forklare den magiske effekt af ordet hvis. Dette lille ord har den evne at det kan skyde tvivl ind. Elegant og uden at modsige, hvilket er en stor del af pointen. (Hold dig altid for øje i disse situationer at du hverken modsiger eller giver ret. Du glider af). Så du starter selvfølgelig med et: “Hvis …”. Men hvorfor ikke forstærke effekten? Giv den en ekstra tand af at det spørgsmål der blev stillet, skam er en hypotetisk mulighed som man selvfølgelig kunne tale om. Så derfor skal vi have fundet de hypotetiske former af udsagnsordene frem: “Hvis der var …” Og nu vi er i gang, hvorfor så ikke begrænse med yderligere forbehold. Det gælder om at lægge så mange lag af hypotetisk fantasifoster ind som muligt. Så der kommer en længere smøre som leder frem mod næste led, modangrebet, den elegante riposte: “Hvis der var tegn på at nogle tænkte sådan, så vil jeg gerne indrømme at det ville ikke være en rar tanke.” Og så kommer håber-delen: “Men jeg håber selvfølgelig at den dag danskerne skal til valg, så bliver det trods alt det politiske der afgør hvor krydset skal sættes, dvs. Danmarks økonomi og styr på udlændingeområdet.

Publiceret 27. november 2017

Læs flere blogindlæg ...