Nej, enhver diskussion med din teenager er ikke en forhandling
FORHANDLINGSTEKNIK. Enhver situation hvor man er uenige, er en forhandling. Dén påstand hører jeg ofte: at vi alle forhandler hele tiden og hver eneste dag. Med partner, børn og teenagere. Om spørgsmål som: Hvor går ferien hen i år? Hvem skal vaske op? Endog familiens hund forhandler vi med, siger en ekspert. Læs her hvorfor det ikke giver mening.
Hvis det VAR sandt at man forhandler "altid" og hver eneste gang der skal findes en løsning på det mindste problem - også hjemme i privaten - ville jeg dø af anstrengelse. For jeg synes det er et hårdt job at forhandle. Så enten har jeg misforstået noget, eller også er vi slet ikke enige om hvad en forhandling er. Jeg mener ordet mister sin betydning hvis det stort set gøres til et synonym for dialog. For dialoger kan være mange ting - forhandling er én af dem. En meget lille delmængde af alle dialoger.
Forhandlinger er anstrengende. Af mange grunde. Derfor vil jeg da håbe for dig, kære læser, at der trods alt er grænser for hvor mange forhandlinger du fører på et døgn. Jeg er med på at hvis man er diplomat og opererer i et brændpunkt, ja så går dagene med at håndtere den ene forhandling efter den anden. Og at sælgere, indkøbere og politikere nok har flere af dem end de fleste andre. Men det er forhandlinger jeg taler om her, ikke hverdagens små trakasserier omkring spisebordet.
Formålet med at forhandle er at indgå en aftale. At få vilkår på plads. At finde et kompromis: Du siger 100, og jeg siger 50. Hvad gør vi? Så det er derfor jeg siger: Nej, forhandling er ikke enhver snak hvor man sætter noget på plads. Det er et professionelt og ofte krævende håndværk som du udøver når du bedømmer at det er den rigtige måde at løse et problem på.
Og så en anden misforståelse: Forhandling og argumentation er ikke det samme. Argumenter har til formål at overbevise, dvs. få et ja. Forhandling har til formål er at finde en praktisk løsning, helst ved at indtænke interesser. Ganske vist kan du godt få brug for et enkelt argument eller to i løbet af en forhandling for at styrke et forslag. Men temaet i forhandlingen er: Hvad skal vi beslutte? Hvad kan vi blive enige om?
Forhandling er en professionel aktivitet. Det er arbejde. At prutte lidt om prisen i en butik er ikke hvad jeg forstår ved en forhandling. Heller ikke på et loppemarked på ferien. Men selvfølgelig er der steder i det private liv hvor du har brug for at forhandle professionelt. Det kan være i dit pengeinstitut eller med din kommune. Eller når du forhandler løn med din måske kommende chef. Men derudover er det vel tilrådeligt at holde fri når du holder fri i stedet for at tro du skal forhandle når du bestiller en capucino på en café.
Til gengæld er jeg enig i at et simpelt kompromis som regel ikke er godt nok. Altså ét hvor man bare deler den værdi der umiddelbart er synlig. Det kaldes også et nulsumsspil. PON på Harvard Law School har tordnet siden 80'erne at den dygtige forhandler kan berige aftalen med mere værdi end den der ligger på bordet til en start. Det gør man ved at sætte interesser i spil og deraf udlede variable. Derigennem kan der faktisk være gigantisk meget mere at hente end først antaget. I helt almindelige kontraktforhandlinger kan det være flere hundrede procent mere. Det kan være gennem noget så simpelt som at se på renter og betalingsbetingelser. Men hvad de fleste, også professorerne på Harvard Law School, glemmer at føje til, er: Husk lige at det ofte også koster noget. Skal man have mere ud af forhandlingen på begge sider, skal parterne også være villige til at putte mere ind i den. At yde mere for at få mere. Løbe en risiko, udvide sine grænser for tillid.
Hvad det angår, har jeg min helt egen mening, som jeg vist står ret alene med: at nogle forhandlinger bør forblive nulsumsspil. Simpelthen fordi det kan vise sig at være mest fordelagtigt, alt taget i betragtning. Som topforhandler skal du være i stand til begge dele, både plus- og nulsum. Og du skal mestre den analyse der er metodevalgets grundlag.
Hvad mange overser, er at du står dig ved at din forhandling foregår i en formel setting. I et mødelokale, med rødt lys på døren, kaffe på kanden og en rigtig agenda. Kan du være mødeleder, formelt eller uformelt, er det endnu bedre. For det giver styr på proces og koreografi. Og en af de ting du er nødt til at kunne som topforhandler, er at have kontrol over samtalen. Over hvad der tales om, hvordan der tales om det, og hvad det ender med.
Forhandling er heller ikke det samme som konfliktløsning. Det er der også mange der misforstår, også blandt Harvards jurister. Jeg definerer, i tråd med Center for Konfliktløsning, en konflikt som en situation hvor man er vred på hinanden, ikke kun vred over sagen. En konflikt i denne betydning er personlig, generaliserende og selvoptrappende. Når dét sker, kan det som regel ikke nytte at forhandle. Hjerne og følelser er på tværs. Opgaven er psykologisk og skal håndteres som sådan før det vil give mening at tale forretning igen.
I mine øjne kræver forhandling et specifikt mindset, en bevidst måde at agere på. En persona. Som er den diplomatiske, professionelle udgave af dig. En rolle du træder ind i og ud af, og som besidder de egenskaber du ser som hensigtsmæssige. Når du performer godt på topniveau, er det blandt andet fordi du har fundet den balance der fungerer for netop dig.
Men drop klicheen om at vi forhandler hele tiden, og at al snak er forhandling, for det giver ingen mening. Indse at forhandling er et formelt, professionelt og ofte vanskeligt job som du påtager dig fordi du skal og kan. Et seriøst håndværk der nogle gange koster kræfter. For ja, det er faktisk til tider ganske hårdt. Men så kan du forhåbentlig slappe af derhjemme. Uden forhandling.
-0-
Læs også min blogartikel om Strategiskemaet ...
Læs flere blogindlæg ...
Denne artikel er publiceret den 9. december 2024